前回、営業職に「必要なスキル」について別記事で解説しました！
この記事では、営業スキルの磨き方・マインド編ということで解説します。
なぜマインド？かと言いますと、マザーテレサの言葉にこんな言葉があります。
つまり、思考＝マインドが伴っていないと正しい言動や行動が出来ないということですね。
みのる頭で考えていることが行動に出るということだね。マザーテレサ、深い…。
筆者は営業として10年以上、営業に携わってきました。
その間、自己啓発や営業スキルに関する書籍もたくさん読んで実践して、トップ営業も獲得することが出来ました！
この記事が少しでも参考になれば嬉しいです。
では目次をどうぞ。
営業パーソンのスキルの磨き方・マインド編
トップクラスの営業がスキルを磨くために行っていることを「マインド」視点で解説していきます！日常生活での心掛け次第で、営業としての力はアップしていきます！
スキルの磨き方①自社商品･サービスを好きになる
商品を好きになると営業トークが自然と上手になります。
「この凄さを伝えたい！」という気持ちが湧いてくるのです。
商品の良さを伝えたい！という情熱は自然と相手に伝わり購買行動に繋がるので、営業として非常に重要な要素です。
では、商品を好きになるポイントとしては3つ挙げます。
- 開発ストーリー
- お客様から感謝されたエピソード
- 社長の創業理念・ストーリー
①開発ストーリー
商品開発は、モノにも寄りますが非常に長い年月をかけて行われます。
試行錯誤の連続で、その長い苦難を乗り越える動機となっているのは、お客様の課題を解決したい！という開発者の熱い想いだったりします。
そういった想いを知るだけでも営業としては、頑張って営業しよう！という気持ちにもなりますし、そのストーリーがお客様を感動させて購買に至るケースもあるのです。
②お客様から感謝されたエピソード
お客様からありがとうと言って貰えると、
自社の商品が世の中の役に立っているんだな、という実感が湧いてきます。
また、エピソードというのは、営業トークにも使えます。
新規顧客にエピソードを話すだけでも、ちゃんと実績を積んだ商品なんだというのが伝わり、説得力が増します。
③社長の創業理念・ストーリー
老舗の大企業だと創業者がいないことも多いですが、創業時のストーリーを知ると商品が好きになるケースもあります。ビジネスになる！と思った着眼点とか創業時の苦労など、聴くだけでも面白いなと思いますし、営業トークにも使うことも出来ます。
正直、筆者も営業長くやっていますが、何でも売れますか？と言われるとNOです。
この３つの視点で商品が好きになれそうなものだけ営業してきました！
もし、自社商品が嫌いであれば良い結果は出ないでしょうし、場合によっては転職した方が良いかも知れないですね…。
３つのポイントの中で、お客様の感謝の声を聴くことが、すぐに実践できることだと思いますので早速社内で試してみましょう！
スキルの磨き方②常に謙虚であること
謙虚な営業パーソンほど成績上位であるケースは多いです。
謙虚な人ほど貪欲に新しい知識や業界情報を吸収しようとします。理由は、時代の変化が激しい中で自分のこれまでのやり方も常にバージョンアップしなくてはいけないからです。
営業は成績が上がるとお金も稼げてくるので、傲慢な態度を取ったり、自信過剰になったり、自分を客観的に見えなくなってしまう人もいます。
そうすると周囲のアドバイスにも耳を傾けなくなって、孤立する可能性もあります。
どんなに良い結果を出したとしても自分の力だと思うのではなく、 周りのサポートと、運も味方に付いたのだと考えましょう。
みのる自分が正しいと思い込まず、謙虚な姿勢が大切ですね
スキルの磨き方③周りへの感謝の気持ちを持つ
営業は一人で出来るものではありません。
商品開発、マーケ、経理、総務、事務、
など色んな人と関わりながら結果を求められます。
自分が会社を支えているんだぞ！みたいな態度は良くないです…。
周りに感謝の気持ちを伝えていきましょう。
そうすれば皆が協力してくれますし、
結果的に自分の営業活動がよりスムーズに進むはずです。
スキルの鍛え方④他責思考を捨て前向きな自責思考を持つ
上手くいかないときに、
景気のせいだ、商品のせいだ、と他責思考に陥る方も多いです。
このようなときは、自分にも責任があると思考を切り替えましょう。
景気のせい…不景気だが黒字の会社もある。なぜ調べなかったんだ…
商品のせい…会社に改善提案はしたが、自分の伝え方が悪かったかも…
このように、自分が変われば結果が変わっていたかも知れない、という考えになると次のアクションが思い浮かんできます。
ただ、自責思考が強すぎると自分を追い込んでしまって精神的に参ってしまうこともあります。
あくまでも次のアクションを考えるために前向きに自責思考を持ちましょう！
みのる責任感の強い人ほど自分を追い込みやすいですよね。自責思考もほどほどにしないと…。
スキルの磨き方⑤顧客の成功を常に考える
営業パーソンは、売上予算の達成を課せられているので、どんな手段を使っても売上を出すんだ！という思考に陥りやすいです。
しかし、このような「売りたい気持ち」というのはお客様に伝わるものです。
関係値があれば多少の売りたい気持ちを出してもさほど問題にはなりませんが、
まだ受注前やリピート前の顧客には気持ちをグッとこらえないと「この営業しつこい…」など不快な想いを与えかねません。
お客様は課題を抱えているので、その課題解決に寄り添った対応が必要です。
それが信頼関係に繋がり、お客様から問合せが来るようになります。
頼りになるなと思ってくれるのです。
頼りにされれば受注はもう目の前です！
お客様の課題解決に全力で取り組みましょう！
スキルの磨き方⑥ポジティブ思考を持つ
営業はポジティブ思考が重要です。
例えば、新規客にテレアポをしようとしたときに、ネガティブな思考だと、
「どうせ、断られるし」
「テレアポなんて非効率だ！」
という思考になると思います。
みのるわかる。わかるよ、言いたいことは…
しかし、ポジティブな人はこう考えます。
「もしかしたら課題があるかも知れないし提案できるかも知れない！」
「断られたとしてもそれは担当者じゃないからだ！」
みのるなんてポジティブなんだ！
こういった思考を持つと、「トークも変えた方が良いかな？」とか「先輩はどうやってテレアポしてるのかな？教えてもらおう！」など前向きな姿勢になります。
営業は、クレームもありますし、予算が達成できない、アポが取れない、断られる、競合に負けた、など様々な苦難があります。
苦難をゼロにすることは出来ませんが、前向きな姿勢を持つと、成長しようとする原動力になります。
人間の感情はネガティブとポジティブを行ったり来たりしています。
自分の感情に意識を集中して、「あ、いまネガティブだ」と思ったらポジティブに変えられるように視点を変えてみましょう。
スキルの磨き方⑦改善意識を自分･組織両方に持つ
商談やテレアポが終わった後は振り返りを行いましょう。
表情はどうだったか？
お客様の反応はどうだったか？
こういった面を思い出して、手帳などに記録を取りましょう。
トークは100回行えば100通りの結果が出ます。
それらを分析して少しずつトークを変えてみましょう。
自分を取り繕う必要はないですが、先輩のトークなど良いと思ったら真似てみましょう。
また、営業組織全体を改善するにはどうすれば良いかも意識してみましょう。
営業は一人で頑張っても売上のインパクトに限界が来ますし、またお客様も部署が他拠点に分散していて、営業間の連携が必要なケースもあります。
他拠点の営業と交流して連携がスムーズに出来るようにしておきましょう。
まとめ
人間のマインドは非常に複雑で、
一長一短で何かが劇的に変化する訳ではないですが、
スポーツでも心技体と、心を鍛えるという考えがあるように、トップ営業も心理面での上達を意識しています。
このマインド編も加筆していくので、更新を楽しみにして頂ければと思います！
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