営業トップが解説！営業スキルの磨く方法14選【アクション編】

営業職に必要なスキルについて別記事で解説しました！

この記事では、そのスキルの磨き方・アクション編ということで解説します。

筆者は営業として10年以上色々な営業に携わってきました。

その間、自己啓発や営業スキルに関する書籍もたくさん読んで実践して、トップ営業も獲得することが出来ました！

この記事が少しでも参考になれば嬉しいです。

では、目次をどうぞ。

営業パーソンのスキルの磨き方14選・アクション編

スキルを磨く「アクション」を14選びました！

日常生活での心掛け次第で、営業としての力はアップしていきます！

行動あるのみ！

スキルの鍛え方①目標を紙に書く

目標を紙に書くことの重要性は、

多くのトップ営業や、ビジネスで成功を収めた経営者も言っています。

紙に書くだけでなく、毎日それらを復唱してみてください。

そうすると脳がその目標に到達するためにどうすれば良いか、

無意識レベルで考え始めます。

潜在意識の中に目標がインプットされると、

その目標を達成するために必要な情報にアンテナが立ち、

行動が変化し始めます。

目標と現状とのギャップを埋めようと脳が働きかけるのです。

なんだか怪しい話に聞こえてきますが、

私も沢山の書籍を読む中で実践してきたことでもあります。

「目標を紙に書く」ことについて重要性を説いている参考書籍を載せておきますね！

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スキルの鍛え方②目標達成に必要な行動量を設定する

目標を設定したら、次はその目標を達成するために必要な行動量を決めましょう。

例えば、下記の図をご覧ください。

このような形で、必要な商談数を計算できました。

もちろん商談受注率が高い人は件数は少なくなりますので、

人によって数字は変わってくると思います！

また、この必要な商談数をこなすためにはどんな行動量が必要か？

こいうった観点で目標を細かく分解し何をすれば良いか明確にしましょう！

スキルの鍛え方③決めた行動量は必ず達成する

目標設定、必要な行動量が決まったら、

あとは実行あるのみです！

この行動量は必ず達成するようにしましょう。

なぜなら、もし行動量が達していないと、

予算未達の原因が思い浮かばなくなるからです。

行動量	予算	結論
未達	未達	行動量は達成しようね！
達成！	未達	原因分析して次のアクションを考えよう！
達成！	達成！	この調子で頑張ろう！

予算未達で行動量も未達だと、あまり前向きな議論が出来ません…。

そういう時は、行動量の設定がおかしなことになっていないか？を注意しましょう。

残業を沢山しないと達成できないような無茶な目標は避けましょう。

スキルの鍛え方④行動量に対する達成率を毎月評価する

毎月末は、行動量が達成できているか、数字で確認しましょう！

達成率が低いものは、原因を調べます。

行動量が達成できない原因は大きく3パターンが考えられます。

①現実的な行動量でない

行動量が多く必要な場合は、

商談受注率を上げるにはどうすれば良いのか？

訪問回数を減らすにはどうすれば良いのか？

など動きの効率化を考えてみましょう。

商談受注率は高いほど良いのですが、訪問回数が多すぎると効率的とは言えません。

やみくも行動するのではなくいかに効率よく受注を獲るか、改善をし続けましょう。

②行動量の項目が多すぎる

項目は3～5つくらいが良いと思います。

あまりに項目が多いと結局未達で終わってしまって意味がなくなります。

③社内タスクが多すぎる

事務処理が多いと営業活動に影響が出てしまいます。

スマホで事務処理が出来るようにしたり、営業事務と連携したり、

効率化は全社で取り組む必要があります。

スキルの鍛え方⑤２：８の法則（パレートの法則）を使う

ニハチの法則と言い、ビジネスの多くの分野で取り入れられている考え方です。

例えば、

など、多くの現象にニハチの法則が当てはまることがあります。

もちろん当てはまらないこともありますが、

こういった視点を持つと、分析に役に立ちます。

例えば、

など、仮説を立てながら数字を見ていくと、良いアイデアが出てくることもあります。

ぜひ、活用してみましょう！

スキルの鍛え方⑥目標の下方修正だけは絶対にしない

上場企業ですと、予算の上方修正、下方修正など発表する義務がありますが、

個人としては目標をぜったいに下方修正しないようにしましょう。

これを許すと、気が緩んで行動量が下がります。

達成するために何が必要か？を考えることでアイデアが出てきますので、

下方修正すると思考が止まってしまう恐れが出てきます。

ちなみに「ノミとコップ」の話をご存知でしょうか。

ノミは体長2mmながら、30cmも飛ぶことが出来ます。

人間ですと約250m飛ぶことに相当します。

しかし、ノミをコップに入れて蓋をすると、ノミは蓋に頭をぶつけながら頑張って超えようとしますが、最終的に蓋を取り払ってもコップを超えることが出来なくなる現象です。

自分に限界を作ってしまい能力が下がったのです。

自分に限界を作らずどうすれば達成できるかに焦点を当てましょう！

スキルの鍛え方⑦ザイオンス効果を狙う

ザイオンス効果とは、

接する回数が増えれば増えるほど好印象を持つ心理現象です。

顧客とのアポが何回行われたのか、記録を取ってみましょう。

多く訪問している顧客ほど受注が多いと思います。

目安としては3回以上会うことを意識しましょう。

そうすると顧客が段々と悩みなどを打ち明けてくれるようになります。

そこからが提案のチャンスです。

スキルの鍛え方⑧トップ営業に教えを乞う

トップ営業から学び、コツを盗むようにしましょう。

筆者も新人の時は上司が常にトップ営業だったので徹底的に真似ました。

商談に同席させて貰ったり、隣で電話のトークを聴いたり、

何が秘訣なのか？考えましょう。

必ず良い発見があるはずです。

スキルの鍛え方⑨ロープレをする

新人のとき初めて顧客のところに訪問するのは緊張すると思います。

事前の資料の準備やトークなど先輩を捕まえてロープレしましょう。

よくある質問など先輩はだいたい熟知していますので、注意点が分かると思います。

また、日常生活で身についた会話のクセなどもチェックしてもらいましょう。

若者コトバなど、不快に思う人もいます。

役職が上の人ほど第一印象が悪いだけで「二度と会わない」という人が多いです。

忙しい中、お客さんが時間を割いて話を聴いてくれる訳ですから、とにかく初対面の場合は注意しましょう。

スキルの鍛え方⑩競合の商品を徹底的に調べる

競合製品は、マーケティング部や商品開発部が調べ上げているケースも多いです。

それらの資料は徹底的に読み込みましょう。

「どこに優位性があるのか」見極めることで勝率が上がります。

顧客と仲良くなると、競合が営業に来たことも教えてくれるケースがあります。

それらの情報もあれば参考にしましょう。

スキルの鍛え方⑪自己分析を深く徹底的にする

自己分析する理由は、自分の強みや弱みを理解することももちろんなのですが、

• 自己理解を深め感情をコントロールすることが出来る
• 他者の理解し受け入れるようになる

こういったメリットもあります。

営業は対人コミュニケーションのプロとも言えます。

この技術をマスターするには自己分析は徹底的にする必要があります。

自己分析は大きく5つのステップがあります。

①過去の経験を書く

自己分析は社会人になってからの経験をベース行う人もいますが、

ぜひ幼少期から遡って紙に書いてみましょう。

人間は外的環境で性格や考え方が段々と形成されてきます。

住んだ地域、習い事、部活動、今でも鮮明に残っている記憶など思い出せる限り書きましょう。

社会人以降の経験は、職歴ではなくそこで発揮した「能力」に視点を向けましょう。

例えば、

クセの強い顧客とも打ち解けて今では家族ぐるみの付き合いです、

という経験があったとしたら、対人能力の高い自分に気付くことができます。

②過去の実績を書く

これまで獲得した実績を書いてみましょう。

これも幼少期から現在に至るまで書きます。

スポーツ活動、文化活動、学業、趣味、

なんでも良いです。

あなたの能力が発揮されたことであれば何でも書いてみましょう。

③得意なこと、好きなことを分ける

経験や実績を書いたら、

得意なことと好きなことが何か整理しましょう。

• 得意なこと…「特に練習しなくても出来ること」
• 好きなこと…「下手だとしても熱中してしまうこと」

得意で尚且つ好きなことはあなたが心からやりたいことです！

④強み、弱みを書く

過去の経験や実績、得意なこと好きなことが見えてくると、

少しずつ自分の強みが見えてきます。

そして逆に弱みも見えてきます。

自分の強みや弱みを把握して、

弱い部分はどうやって補うか、考えてみましょう。

⑤感情の動きを分析する

これまでの経験で、喜怒哀楽など、感情が揺れ動いたシーンを思い出してみましょう。

喜怒哀楽は、ほぼ無意識に起こる現象です。

何でこの時怒ったのかな？泣いたのかな？など、

なぜ？を繰り返し深く分析しましょう。

同じ映画を見ても感動して泣く人と全く泣かない人がいるように、

人によって思考の傾向が異なります。

これらの自己理解が深くできると、

顧客の感情についても少しずつイメージ出来てきます。

スキルの鍛え方⑫自己紹介をちゃんとする

アポへ行き、いきなり会社の紹介する営業パーソンがいますが、要注意です。

まずは「あなたが誰なのか？」を知って貰うようにしましょう。

自己開示をすると相手も同じように自分について喋ってくれるようになります。

返報性の原理と言って、相手もお返ししてくれます。

自己紹介は、5つのポイントがあります。

①ストーリーで語る

ストーリーは相手の印象に残りやすくなる効果があります。

• 「私は野球部でした」
• 「父が元甲子園球児で自然と私も野球部に入りました」

上記2つでしたら、明らかに後者の方が印象に残りやすいと思います。

このようにストーリー調にして語りましょう。

②挫折を語る

人はＶ字回復が大好きな生き物です。

• 彼女にフラれてダイエットして筋肉質になったらモテモテになった
• いじめが原因で格闘技を始め、いじめられっ子を助けられるようになった
• 第一志望の大学へ行けず努力して海外の名門大学へ留学した

など「ヘコんだけど頑張った！」ことが相手の感情を揺さぶります。

③仕事への想いを語る

過去の経験を語って、いまの仕事をすることに至った経緯を話しましょう。

なぜこの仕事をしているのか？

それを語るとあなたの仕事に対する情熱が相手に伝わります。

さらにストーリーで語ることで相手の印象に強烈に残ります。

④実績を語る

新人のときは仕事の実績がないと思いますが、

過去の経験や実績を仕事に活かします！という形で伝えても構いません。

実績が無くても多少の専門性がありそうな雰囲気が出せるのと、

一生懸命に提案してくれそうな姿勢が好印象に映ります。

⑤3分以内で語る

ストーリーで話すと喋り過ぎてしまいがちなので注意しましょう。

3分以上話すと「長いな」と感じてしまいます。

強弱をつけて伝えたいポイントは絞りましょう。

スキルの鍛え方⑬読書をする･情報収集する

トップ営業は情報収集に余念がありません。

新聞や書籍はもちろんですが、

セミナーなども積極的に行き新しい知識を得ようとします。

またTwitterなどSNSで最近のトレンドなども抑えて、

顧客との会話の話題にしたりもしています。

スキルの鍛え方⑭ホウレンソウは徹底する

報連相は社会人の基本ではありますが、

営業パーソンは特にこのスピードは重要です。

クレームなど上司に伝わるのが遅いと対処が遅れて大変なことになりかねません。

また会社からのあなたの信用も落ちるでしょう。

悪いニュースほど話すのが億劫になりますが、

すぐ報告した方が間違いなく後々お得です！

まとめ

いかがでしたか！

このアクション編も少しずつ加筆していきますので、楽しみにして下さい。

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