リファラル営業のメリットとデメリット！企業がリファラル営業を成功させる方法を解説！

総務省統計局のデータによると、

日本の生産年齢人口（働く世代）はピーク時（8726万人）から1181万人減少し昭和25年以降過去最低となりました。

これは東京都の人口がゼロになるくらいのインパクトです。

このような状況なので、営業パーソンを企業が確保するのも困難になっています。

そこで注目されてきているのがリファラル営業です。

この記事では企業がリファラル営業を成功させるコツを解説しました！

筆者は、本業と副業合わせて10年以上営業をやってきました。

BtoB、BtoC、リファラルもやってきましたので、きっと読者の皆さんの参考になると思います。

では、目次をどうぞ。

リファラル営業とは「紹介営業」のこと

リファラルとは「紹介」のことを指しています。

営業職でも例えば保険業界や投資用不動産など、

顧客からの紹介を戦略として営業することもあります。

またIT業界でも過去プロジェクトが一緒だった繋がりで

仕事や人を紹介してもらったりすることもあります。

これもリファラルと言えばリファラルです。

また、リファラルは採用戦略でも活用されてきており、

特にIT業界は人出不足なので社員からの紹介を促す企業もあります。

企業が取り組むリファラル営業とは

企業が行うリファラル営業とは、

外部の人間に見込み客を紹介してもらう戦略です。

紹介料を渡す必要がありますが、

社員ひとり雇用するよりもコストを抑えられるので

中小企業やスタートアップで良く活用されています。

しかし、リファラル営業にもメリット・デメリットがあります。

企業のリファラル営業メリット

リファラル営業のメリットは人件費を抑えるというのと、

見込み客の獲得コストも抑えられる効果が見込めます。

通常、新規顧客を獲得するためには、

広告を出したりテレアポを何百件もしたり時間と労力がかかります。

業界にもよりますが、既存客のリピート獲得コストの５～１０倍かかると言われています。

しかし紹介であればこういった手間もかからないのと、

また信頼関係のある紹介は通常よりも成約率が高い傾向があります。

企業のリファラル営業デメリット

逆にデメリットは何かというと、

外部の人なので社内の営業と同様にノルマを課すことも難しく、紹介が出る人、出ない人がいて動きはあまり良くないかもしれません。

委託はしたけど全く紹介が出てこないこともあります。

また、紹介の質も低い場合が多く、ちゃんとコントロールしないと商談しても成果が出ないこともあります。

企業のリファラル営業の取り入れ方

ではリファラル営業を取り入れる方法を解説します。

①報酬を設計する

まずリファラルで動く代理店にどれだけ報酬を出すか決めましょう。

報酬が低すぎると動きが鈍くなるので、なるべく高めに設定したいところですが、

利益がしっかり残るように設定しましょう。

また、報酬発生タイミングも決めましょう。

紹介が出たタイミング

紹介ごとに報酬を出すと、営業としては紹介するだけでお金が貰えるので楽です。紹介は増えると思いますが、質の低い紹介も多くなるのは否めません。この場合、報酬は通常営業の新規獲得コストよりも低くなるようにしないと意味がありません。

成約したタイミング

成約時点であれば企業側としては売上から支払うのでリスクが抑えられます。ただ、成約率が低いと紹介する側もモチベーションが下がって紹介が伸びなくなります。そのため報酬をある程度高めに設定する必要があります。

②社内体制の構築

リファラルで動く営業が増えてきたら

社内の営業部隊とは別に管理部隊を用意した方が良いかもしれません。

商材によってはリファラルで動く営業にも研修する必要もありますし、

その仕事も営業社員が全てやると大変なので体制を整えましょう。

③売上計画を立てる

リファラルが月あたり何件必要なのか？

そのために必要な人員は何人か？

予算計画と営業の成約率から売上の計画を立てましょう。

企業がリファラル営業を成功させるポイント6選

リファラルは上手く活用するポイントを6つにまとめました。

取り入れられるポイントは活用してみましょう。

ポイント①ターゲットを明確に指示する

リファラルをお願いする際に、

ターゲット像を明確に指示した方が良いです。

過去の売上で成約率が高い顧客層など伝えると良いかもしれません。

また、リファラルする側はその業界を良く知らないケースも多いです。

なので紹介を受ける前に、事前に相談に乗るとミスマッチが減りより効率的です。

ポイント②何を解決するのか明確にする

リファラルする側として一番困るのが、

商品に何のメリットがあるのか良く分からないケースです。

例えば、

コンサル、システム開発、コーチング

など、抽象度の高い商材ほど特に紹介しづらいです。

このような場合は、ターゲットを明確にするのと同時に、

具体的な実績を示すとイメージしやすいです。

など、数字なども組み合わせながら示すとイメージがより出来てきます。

ポイント③報酬を他社より魅力的にする

リファラルを取り入れている他社の報酬をリサーチしてみましょう。

営業も条件が良いところに紹介を流しますので、他社より高い報酬にするのは重要です。

しかし利益が逼迫しても意味がないので、注意しましょう。

また、実績に応じて報酬をアップさせるのも魅せ方としては有効です。

ポイント④ツーティアまで報酬を出す

ツーティアというのは、紹介の紹介のことです。

図のように、リファラル営業が紹介した人がリファラル営業をした場合に、

最初に紹介してくれた営業にも報酬を渡します。

こうすると、紹介が一気に増えますので、おススメではありますが、

デメリットとして

上記の2点があります。

誰が誰のつながりなのか、管理しないと報酬計算ができないので面倒くさいです。

また、自分が紹介を出さずに、自分の下から紹介を出させようとする人間が増えてしまい、目的の見込み客まで辿り着きにくい可能性もあります。

とはいえ、スタートアップなどは顧客リストも実績もないので、ツーティアでまずは一気に紹介を増やすというのもありだと思います。

また、6次の隔たりといって、紹介を辿れば目的の人脈にたどり着く効果も見込めますので2ティアで紹介を促すのはおススメです。

6次の隔たりについては別記事で解説していますのでぜひ参考にしてください！

ポイント⑤こまめに連絡を取る

リファラル営業は社員ではないので拘束することもないですし、

ホントに動いているのか分からないと思います。

なので社員にこまかに連絡をさせて進捗を確認しましょう。

外部の人員なのでノルマを課すことは難しいですが、

例えば、紹介する上で困っていることなどないかヒアリングしてみましょう。

自社の課題が見えてきたり、見込み客の本音が聞けたりするかも知れません。

ポイント⑥セミナーに集客させる

リファラル営業に紹介を促す施策として、セミナーなど開催するのも有効です。

軽食など付けて懇親会も行うと、来客者と話せてより有意義な会になります。

通常のイベント告知サイトなどでもセミナー集客は可能ですが、

広告費をかけないと上位表示できなかったりするので、コストが掛かります。

リファラル営業が沢山いればその分コストカットも見込めます。

リファラル営業パーソンを募集するサイト

最後にリファラル営業を募集出来るサイトを一覧にしました！

リファラルを副業でやりたい人も見ているサイトが異なりますので、

複数活用すると良いと思います！

まとめ

いかがでしたか！？

リファラル営業は上手く活用できれば売上アップが見込めますので、ぜひ活用してみてください！

この企業が取り組むリファラル営業編も少しずつ加筆していきますので、楽しみにして下さい。

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