営業アプローチとは、見込み客へのコンタクトのことを言います！
既存顧客にもリピートで商品を買って貰うための営業アプローチもありますが、
新規顧客の方が取引実績がないので難易度が高いです！
営業アプローチの初期段階でいかに自社に興味を持って貰うかがとても大切で、ここで上手く興味を引くことが出来ればその後の商談もスムーズに進められるでしょう。
この記事では新規顧客、既存顧客、それぞれに対しての営業アプローチを解説しています！
どうすれば顧客に話しを聞いて貰えるんだろう？
と悩まれている営業パーソンにぜひ参考になればと思います。
筆者は、本業と副業合わせて10年以上営業をやってきました。
営業トップも獲ったこともあり、きっと読者の皆さんの参考になると思います！
では目次をどうぞ。
営業アプローチを成功させるコツとは？
営業アプローチは闇雲に当たっても上手くいきません！
まずはしっかりと分析から始めていきます！
ターゲットの明確化
まずは誰に当たっていくのかターゲットを明確にしましょう！
意外にこれが定まっていない人が多いです。
- その商品はどんな悩みを解決するのか？
- その悩みを抱える人はどこにいるのか？
- どうすればその人と出会えるのか？
- どうすれば連絡が取れるのか？
- その人はどんな仕事をしているのか？
- どんな雑誌・新聞・TV番組を見ているだろうか？
- どんな趣味を持っているだろうか？
このようにターゲットについて細かく考えてみましょう！
このターゲット像のことをペルソナと言います。
ペルソナをイメージするとアプローチ方法が定まってくるのでぜひ整理してみましょう！
市場を分析する【3C分析】
次に3C分析を行います。
- 「Customer（顧客）」
- 「Competitor（競合）」
- 「Company（自社）」
経営環境を分析して事業成功のポイントを探ることが出来ます。
3C分析すると自社と競合の立ち位置の違いを整理すると顧客に対して、
「何がどう違うのか？」説明しやすくなります！
そうすると顧客も会社によって出来ること出来ないことが理解できるので提案についてスムーズに受け取れるようになります！
市場を分析する【4P分析】
次に4P分析を行います。
- 「Product（製品）」
- 「Price（価格）」
- 「Place（流通）」
- 「Promotion（販売促進）」
自社と競合の4Pをそれぞれ調べたら、ついでに「誰に？どんな価値を？」を付け加えてみましょう。
他社の戦略の意図や自社の競合有意性のポイントが見えてくるのでおススメです。
新規顧客と既存顧客のアプローチ比率
既存顧客ばかり営業しても売上は頭打ちです。
新規顧客ばかり営業してもすぐに結果は出ません。
両方アプローチが必要なわけですが、かける営業工数のおおよその目安として
新規：既存＝３：７
を意識しましょう。
これは新規取引が3割ほどある企業の業績は安定していると言われているからです。
社内のリソースも考えながらバランスよくアプローチしましょう。
みのる既存顧客との関係も維持しつつ、販路を拡大する努力が必要ということだね
新規顧客の営業アプローチ方法9選
では分析をしたうえで、実際のアクションについて解説します！
新規顧客アプローチ方法①テレアポ
テレアポはもう効果がないと言われガチな手法ですが、そんなことはありません！
私がいた営業会社では、様々な手法で検証したところ、テレアポが最も費用対効果が高いという結果が出ています。
もちろん、業種によっても変わるでしょうし、何も考えずに電話するだけだと意味がありません。
受付から担当者に繋いでもらうトーク、担当者にアポをとるトーク、これらを磨いて行かないといけません。
テレアポは外注することも可能なので、人員が少ない場合は外注するのも効果的です！
新規顧客アプローチ方法②飛び込み営業
飛び込み営業も手法としては考えられますが、今は企業のオフィスもセキュリティが厳しくて飛び込めないビルも増えてきました。
またビルに入れたとしても入口の受付電話からアプローチすることが多いと思いますが、それだとテレアポと大差ないのと、移動費も考えるとテレアポの方が効率的と言えるかもしれません。
POSや決済端末や予約システムなど、店舗系の商材であれば、店舗責任者に直接当たれる可能性もあるので飛び込みは有効となります！
みのる"誰"に"何"を売るかでアプローチは変わってくるよね
新規顧客アプローチ方法③HP問い合わせメール
企業のホームページに問い合わせのメールを入れる方法もあります。
筆者は過去700件のリストのホームページから問い合わせをして40件アポを取ったこともありますので、有効な手法です。
丁寧な会社だと営業パーソンからの受付用に問い合わせページなども設置しているところもあります。
コロナでテレワークが増えて社内で電話を受け取れる人員がいないというケースも増えたので、テレアポよりHP問い合わせメールの方が効率的かも知れません。
新規顧客アプローチ方法④展示会
予算があれば展示会に出展するのは有効な手法です。
展示会は顧客接点が沢山得られますし、商談ブースも設ければ、その場で成約することも可能なので、非常に効率的なアプローチ方法です。
ただ、出展費用とブースの設営にコストが掛かります。また人員も確保する必要があります。
パンフレット、説明用の動画、垂れ幕、デモ用商品、粗品などもあるので広報と連携しながら準備する必要があります。
展示会の来場者は目的を持ってブースに寄る人も多いので、商品に関心のある顧客を獲得できる可能性は非常に高いです。
展示会の開催コンセプトや来場者の属性が自社のターゲット像とマッチするか良く確認して検討してみましょう！
新規顧客アプローチ方法⑤紹介
紹介はアプローチとしてはかなり有効な手法です。
既存取引先や知人から紹介してもらうことも検討してみましょう。
紹介を貰うためには、ちゃんと意図・目的を明確にし、どういった人物を紹介して欲しいのか？依頼先にしっかり説明しましょう。
紹介者との信頼関係がないと紹介を貰うことは出来ませんが、逆に信頼関係があればその後の商談もスムーズに進むケースが多いです。
紹介を貰う方法については、別記事「リファラル営業成功の方法」を参考にしてください！
新規顧客アプローチ方法⑥SNS
SNSを使ってアプローチも可能です。FacebookやTwitterを活用するビジネスマンもいますが、筆者はLinkedInがおススメです。
LinkedInはビジネス版Facebookと言われており、職業や得意領域など記載している人も多く、アプローチすべきターゲットが分かり易いと思います。
しかし、突然メッセージを送るのは得策ではありません。
まずはプロフィールを充実させ、どんな仕事をしていてどんな価値を提供できるのかを書きます。
その上で、定期的に見込み客が関心を持ちそうなテーマで情報発信を続けていきます。
また、他の人の発信にも丁寧にコメントをするなど、コミュニケーションを取る努力も必要です。
SNSはアプローチに時間がかかりますが、全国規模で様々な人と繋がれるので可能性が拡がります。ぜひ取り組んでみましょう！
新規顧客アプローチ方法⑦セミナー
セミナー開催も有効なアプローチ手法の1つです。
わざわざ時間を割いて参加する訳ですから、商品やサービスについて関心がある可能性が高いです。
対面型セミナーだけでなくZoom、Teams、GoogleMeetsを使ったオンラインセミナーも有効です。
特にコロナになってから感染対策としてオンラインセミナーは良く活用されるようになりました。
通信環境に気を付ける必要がありますが、全国から見込み客を獲得できる可能性があるのでオンラインセミナーはおススメです。
セミナーのテーマを見込み客の関心の高い内容にして、ぜひチャレンジしてみましょう！
新規顧客アプローチ方法⑧キャンペーン
キャンペーンとは、期間限定の特典のことです。
無料トライアル、決算セール、割引、設置工事無料、サンプル品提供、など見込み客が製品を使用する上でのハードルを下げることで、顧客獲得を狙います。
最初は利益率が下がりますが、リピートをして貰うことで利益を獲得する手法です。
キャンペーンをやるには、まず現在の顧客のLTV（顧客生涯価値）を算出して1顧客がどれくらいの期間に渡り利益をもたらしてくれるのか計算し、効果がある場合のみやると良いです。
みのる無料キャンペーンやって利益が取れないんじゃ意味ないからね
新規顧客アプローチ方法⑨広告（紙・Web）
広告予算がもし使えるのであれば広告も有効です。
ターゲットがどんな媒体を良く見るのか考えながら広告も活用しましょう。
年配者向けの商品であれば、Webよりも新聞広告や雑誌の方が効果あるかも知れませんし、様々な広告を試して効果測定しながら運用する必要があります。
既存顧客の営業アプローチ方法4選
新規顧客に対してのアプローチを解説しました！
次に既存顧客に対してのアプローチを解説します！
既存顧客アプローチ方法①RFM分析
RFM分析とは、自社にとって優良顧客を抽出する分析方法のことです。
- 「Recency（最新購買日）」
- 「Frequency（購買頻度）」
- 「Monetary（累計購買額）」
既存顧客についてそれぞれRFMを記述して、順番に並べて点数付けします。
例えば10回以上購入してくれている顧客は10点など、自社で基準を設けてRFMそれぞれについて点数付けします。
RFMの総合点が高い顧客が優先的にアプローチすべき優良顧客となります。
またRFMのどれかが高い顧客も優良顧客となる可能性が高いので、そのような潜在顧客を抽出する方法としても有効です。
みのる顧客数が多い場合はRFMは重要だね！
既存顧客アプローチ方法②定期的な訪問
RFMで抽出した顧客について定期的に訪問するようにしましょう。
予め優先順位を決めておけば、どの会社にいつ訪問すべきか計画も立てやすくなります。
定期的に訪問することでリピートに繋がったり、別の商品を検討してくれたり、商談のチャンスも生まれやすいので計画的に行いましょう。
逆に定期的な訪問が無いと「あの会社は売りっぱなしだ」などと悪い印象を持たれる可能性があります。
みのる定期的な訪問はLTVをあげる大切な施策だ！
既存顧客アプローチ方法③キャンペーン
RFM分析をしたのち、優良顧客だけの特別なキャンペーンをする手法もあります。
こうすることで優良顧客の離脱を防ぐ効果が見込めます。
５：２５の法則と言って、顧客離れを５％改善すれば売上が２５％改善されると言われていますので、いかに優良顧客を話さないかは重要な戦略です。
割引をする、新商品を無償提供する、懇親会に無料招待する、など
予算範囲内で出来ることがあればアプローチしてみましょう！
既存顧客アプローチ方法④製品の点検
製品がメカ的なものであれば、定期的に点検をすると喜ばれます。
もちろん営業工数がかかりますが、顧客満足度アップに繋がり離脱を防ぐ効果が見込めます。
また、長期間使用して故障などもあれば部品交換など売上に繋がることもありますし、予備品として追加で買ってもらうことも有り得ます。
点検すべき箇所があれば積極的に活用しましょう！
変化する営業アプローチ
営業アプローチは時代とともに変化してきています。
これまではソリューション営業と言って、顧客の課題を理解し適切な製品を提案していく課題解決型と言われるスタイルが広まりました。
しかし、インターネットで誰でも簡単に情報にアクセスできる時代において、顧客は課題があれば自分で調べて解決出来るようになったのです。
そこで今注目されているのが「インサイト営業」です。
インサイトとは「洞察」という意味ですが、顧客自身がまだ気付いていないような課題（潜在的課題）を発見し解決策を提案することが求められています。
顧客が気付いていない課題を見つけるには、顧客が知り得ない客観的事実（データ）を集めて分析する技術が必要となります。
また、ネット検索で出てくる情報にはない独自の情報なども必要です。
営業アプローチを促進する
営業アプローチは個々人に任せると営業のバラつきが出てしまいます。
そこでCRM（顧客管理システム）を活用し、顧客情報を管理分析しやすくすることも大切です。
またCRMは管理だけでなくメール配信や問い合わせ管理、アンケート作成・集計などの機能もあり非常に便利です。
ぜひ社内にCRMの導入も検討してみましょう！
まとめ
いかがでしょうか！？
営業アプローチは適切に行えばその後の商談もスムーズに進むので非常に重要なステップです！
しっかりと準備してアプローチに臨みましょう！
この営業アプローチ編も少しずつ加筆していきますので、楽しみにして下さい。
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