【経験談】リモート商談のコツ8選！リモートで月10件成約する方法

リモート商談とはオンラインツールを使って遠方の見込み客と商談することです。

コロナの影響で営業マンの対面接触がむずかしくなり、リモート商談をする機会が増えました。

筆者も2020年からリモート商談をしており、いまでは商談の全件がリモートで成約を取っています。

この記事では、筆者の経験談も含めてリモート商談のコツを解説します！

では目次をどうぞ。

リモート商談のメリット7選

リモート商談はメリットが多いです。

もしオンラインツールの導入を躊躇している人はぜひ下記のメリットを参考ください。

リモート商談のメリット①移動時間の削減

フィールド営業をやっていたころは、だいたいアポの間隔が30分～60分空いていました。

なるべく距離が近い顧客でアポを固めていましたが、

それでも余裕をもって移動しようと思うとアポの間隔がどうしても空いてしまいます。

リモート商談に切り替えれば、移動時間ゼロ。

アポの間隔も数分で済みます。

慌てる必要もありませんし余裕をもった商談が出来るようになります。

リモート商談のメリット②コストの削減

リモート商談は営業経費の削減にも繋がります。

電車賃、車のガソリン代、高速道路代、タクシー代、などの経費がゼロにできます。

さらにＢｔｏＣ営業だとカフェ代やレンタル会議室代など商談時のコストもゼロに出来ます。

筆者もこういった営業経費に月2～３万ほどはかかっていたので、

それがゼロに出来てほんとにリモート商談は最高だなと思っています。

リモート商談のメリット③商談件数が増える

移動時間短縮にも通じますが、アポの間隔がほぼゼロに出来るので、

1日にこなせる商談件数を増やせます。

筆者がフィールド営業やっていたころは1日5件～8件が限界でしたが、

リモート商談に切り替えてから1日10件でも可能になりました。

もちろん毎日10件もアポが取れている訳ではありませんが、

距離が原因で数日ずらすなども考えなくて良いですし、

ギリギリまで詰め込めるのでリモート商談のメリットを感じています。

リモート商談のメリット④感染リスクゼロ

リモート商談なのでお互いが自宅であれば感染リスクはゼロです。

コロナだけでなくインフルエンザなど感染症は他にもたくさんありますので、

健康的に仕事ができるのはメリットですね。

リモート商談のメリット⑤営業エリアが広がる

リモート商談は見込み客が全国どこにいても実施できます。

私のお客様も南は九州から北は北海道までいますし、

定期的にZoomでコミュニケーションが取れていますので、なんの不自由も感じないです。

また、複数人で打ち合わせする際でも、リモート商談は場所も取らないですし便利です。

リモート商談のメリット⑥自由な働き方を実現

もうおわかりだと思いますが、

リモート商談は営業マンの働き方を自由にしてくれます。

好きな場所で好きな時間にアポを入れられますので、

私もたまに気分をかえてホテルに数泊しながら仕事しています。

このような働き方は数年前には考えられませんでした。

営業は足を運んでコツコツとお客様と信頼関係を作るんだ、というのが当たり前の時代でしたから。

リモート商談のメリットの最大のメリットかもしれません。

リモート商談のメリット⑦営業の属人化解消

対面営業は、属人的になりがちです。

どんなトークをして受注がとれたのか？ブラックボックス化してしまって、

他の営業マンが真似しようとしても不可能です。

一部のスーパー営業マンに偏った経営はあまり好ましい状況ではありません。

リモート商談は、オンラインツール上に議事録を残せますし、

上手くいった商談と失注した商談を分析することができます。

そのようなトーク例を共有すれば営業マンのスキルが均一化して

営業組織として偏りのない状態を作ることができます。

リモート商談のデメリット3選

ここまでリモート商談のメリットを解説しました。

ではデメリットがないのか？というと、当然あります。

大きく3つのデメリットを解説します。

リモート商談のデメリット①対面で得られる情報がない

リモート商談のデメリットは、カメラ越しのため得られる情報が限られる点です。

営業で客先へ訪問すると、色々な情報が得られます。

出入りしている業者だったり、顧客の身体のしぐさやクセなどの反応をみたり、

対面で得られる情報は意外に多いのです。

また、まだ挨拶できていない新しい担当や上長がいたら名刺交換をするなど、

対面で会うからこそできる営業の動きもできます。

リモート商談になるとそのような動きができないのはデメリットと言えます。

リモート商談のデメリット②顧客側のIT事情が様々

リモート商談ができるオンラインツールはたくさんあります。

筆者はZoomを愛用していますが、MicrosoftのTeamsやGoogleのMeets、など多数あります。

顧客側がもしツールを使い慣れていない、通信環境がよくない、

そもそもパソコンやスマホに慣れていない、

などリモート商談する前段階で壁にぶつかるかもしれません。

リモート商談のデメリット③実物デモを見せられない

リモート商談は、実物を見せられないのがデメリットです。

実際に触ってみて、商品の良さが伝わることもあるでしょう。

それが商談の決め手になる可能性もあるため、

実物を見せられないのはデメリットではあります。

もし小さなサンプルで簡単に郵送できる商品であれば、

商談前にサンプルを送付するという方法も取れますが手間もかかります。

これはリモート商談の大きなデメリットかもしれません。

リモート商談のコツ8選！

リモート商談のメリット・デメリットを解説しました。

デメリットもありますが、筆者はほぼ100％リモート商談ですし、

ぶっちゃけそこまで対面と成約率は変わりません。

では実際にリモート商談を行う際のコツを解説します！

自分の経験則も踏まえて8つ解説します。

リモート商談コツ①顧客にツールの事前説明をする

まずひとつめに、リモート商談のデメリットの「顧客のIT事情が様々」という点を解消します。

事前にアプリのダウンロードが必要ならその手順書を送るなど、

細かく指示したマニュアルを作成します。

また、通信環境の確認や、使うデバイスのスペックが古すぎないかなども確認します。

手っ取り早いのが、「これまでオンライン会議などしたことがあるか？」と聞いて、

もしあればどんなツールを使ったか？通信は問題なかったか？

など確認していけば良いでしょう。

顧客のIT事情を把握するのがまず大切です。

リモート商談コツ②ツールに慣れる

リモート商談に使うオンラインツールは徹底的に使いこなせるようにしましょう。

よくあるトラブルが、画面共有されない、音声が聞こえない、などです。

このようなトラブルは顧客を不快にさせるので気を付けましょう。

どんな機能があるのか？設定はこれで大丈夫か？

などツールの細かいところまで社内でロープレしてチェックしましょう。

リモート商談コツ③カメラ・マイクの性能にこだわる

カメラ・マイクはPCに搭載されている場合も多いですが、

画質や音質がイマイチの場合は、別途購入したほうが良いです。

カメラは４Kまで高画質にすると通信速度がおそくなるかもしれないので、

筆者は200万画素のフルHDを利用しています。

マイクも事前に社内でロープレして明瞭に聞こえるか確認し、

もしノイズが入っているなどあれば買った方が良いです。

リモート商談コツ④カメラ写りを確認する

カメラに自分の顔や体がどんな感じで写るのか事前に確認しましょう。

筆者は胸あたりまで写るカメラを使っています。

また、必要に応じて名刺の画像を背景写真に使う人もいますが、

背景画像と顔が重なって名刺の内容が見えないこともあるので、画像サイズや位置など注意しましょう。

あとは、照明の位置と机の位置で表情に明暗が出てしまうのでツール側で調節できればしてみましょう。

筆者は、部屋の照明が自分の真後ろにあり、夕方以降のリモート商談では顔が暗く見えてしまうためライトを設置しています。

リモート商談コツ⑤ジェスチャーをしっかり

リモート商談だと視覚的に伝えられる情報が少ないので積極的にジェスチャーを使いましょう。

手を前に出すだけで自信の表れを伝えたりいろいろな効果が見込めます。

ノンバーバルコミュニケーションといって言葉以外の部分も意識しましょう。

また、Zoomにはホワイトボード機能もあるので、

複雑な内容の説明も絵を描きながら話せるのでそういった機能も積極的に使いましょう。

リモート商談コツ⑥資料は10枚以下にする

商談に使う説明資料は10枚以下にしましょう。

文字が小さくてたくさん書いてある資料は不親切です。

顧客側もパソコンを凝視して目が疲れてしまうので簡潔にまとめた方が良いです。

文字は少なめで大きめに作りましょう。

筆者の体感ではありますが、対面に比べてリモートは、

しゃべった内容が伝わりにくい印象があります。

だからこそ「簡潔に！」をいまも意識しています。

リモート商談コツ⑦相手にたくさん話させる

これは商談の基本でもありますが、

リモートであっても相手にたくさん喋ってもらって深い悩みを理解するように努めます。

そうすればリモートであっても対面と同じように信頼関係は作れます。

筆者も全国に顧客がいますが、Zoomでしか話したことのない人もいっぱいいます。

ちゃんと信頼関係がつくれればリモートでも商品は売れます。

リモート商談コツ⑧契約後のフォロー体制を説明する

リモート商談は相手との距離があるぶん、どうしても顧客側は契約前に不安になります。

• 契約後に連絡がとれなくなるんじゃないの？
• 商品が故障した場合はどうすればいいの？

このような不安を払しょくするために契約後のフォロー体制についてきちんと説明しましょう。

それがあるのとないので全然成約率が違います。

まとめ

この記事ではリモート商談のメリット・デメリットそしてコツを解説しました。

筆者としては、画面越しで営業マンを見る顧客の立場にたって、

どうすれば分かり易く説明できるか？どうすれば安心させられるか？

それを意識して日々改善しています。

ぜひ参考になれば嬉しいです。