営業にすぐ使える心理学テクニック大全!アプローチからクロージングまで54の技術!

営業は顧客の心理を理解することはとても重要ですが、人間の心は非常に複雑ですべて理解するのは無理があります。

しかし、心理学に基づいたテクニックを活用すればある程度、購買意欲を持たせることは可能です!

この記事では、営業に使える心理学テクニックをシチュエーション別に解説します

全部で54のテクニックがありますので、ぜひ成績を上げたい営業は参考にしてください!

では目次をどうぞ。

目次

営業シチュエーション①アプローチに使える心理学テクニック9選

まずはアプローチに使える心理学テクニックを解説します。

アプローチとは、営業が見込み客に初めて接触するシチュエーションです。

この状況では関係値がまったくないので、とにかく相手に話しを聞いて貰えるように信頼関係を作ることが重要です。

ではアプローチに使える心理テクニックはこちら!

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メラビアンの法則

メラビアンの法則とは、人がコミュニケーションを取るときに、「言語情報7%」「聴覚情報38%」「視覚情報55%」という割合で影響を及ぼしているという心理法則です。つまり、「何を言っているか」という話の内容よりも、声のトーン(音/聴覚情報)や、表情・身振り・見た目(視覚情報)のほうが大切だということです。初対面のお客様には身だしなみや声など気を付けて接しましょう!▲戻る

初頭効果

初頭効果とは、「人は第一印象で認識する」という心理法則のことです。ポジティブなこと、ネガティブなことを、順序を変えて相手に伝えたところ、ポジティブを先に伝えた方はポジティブな印象を与え、逆にネガティブを先に伝えた方は後でポジティブなことを伝えているにも関わらずネガティブな印象を持つ人が多いのです。初対面の人にはネガティブなことは言わずポジティブなことを中心に話しましょう!▲戻る

ハロー効果

ハロー効果とは、目立った側面に印象が引っ張られて他の要素を歪めてしまうバイアスのことです。ハローとは「halo」と書き、天使の頭上にある光の輪っかのことです。具体的な例としては、有名人が起用されたCMなどもハロー効果を狙っています。「あの人がおススメするなら買ってみようかな」など有名人の印象に引っ張られていることが分かります。▲戻る

親近効果

親近効果とは「最後に与えられた情報で印象が決定される」心理効果のことで、初頭効果とセットで用いられることが多いです。例えば、営業では一番重要な情報を最後に伝えるとそれが好印象になることがあります。▲戻る

クローズドクエスチョン

クローズドクエスチョンとは、回答を限定する質問のことです。例えば、営業のテレアポをする際などに「火曜と金曜だとどちらが都合良いですか?」「午前と午後のどちらが良いですか?」といった感じで相手が答えやすい質問をすると良いです。▲戻る

ザイオンス効果(単純接触効果)

ザイオンス効果とは、何回も同じ人と接すると印象が高まる効果のことです。営業アプローチの段階では、次のアポをいかに組むかを意識してみましょう。この積み重ねが好印象を生み出します。▲戻る

フットインザドア

フットインザドアとは、小さな要求からYESを取るとその後の大きな要求もYESが取れやすい効果のことです。営業では例えば、「1か月無料」などは定番のセールス手法です。ハードルを下げてYESが取れれば、その後の本契約もYESが取りやすくなります。ぜひ活用しましょう!▲戻る

ストループ効果

ストループ効果とは、異なる認知が干渉しあい脳が混乱する心理効果です。例えば、トイレにいくときにマークを確認して中に入ると思いますが、女性のシルエットが黒、男性のシルエットが赤になっていると、どちらが男子トイレ/女子トイレか混乱してしまいます。営業で例えると、金融系の営業マンはスーツや時計、靴などなるべく良いものを身に付けるようにしています。これはお客様に資産運用を勧める立場の人間がみすぼらしい恰好だと違和感しかないからです。このように、相手が感じ取るイメージを混乱させないように注意しましょう。▲戻る

認知的不協和

認知的不協和とは、自分の認識や行動が矛盾したときの不快感のことです。認知的不協和が起きた時に人はその不快感を和らげるための行動・考えを起こします。例えば、「家具・家電の新品がすべて半額!」なんて広告を見たら「え!?なんで?」と思いませんか。新品なのに半額という矛盾した不快感を解決しようと広告の続きを読もうとします。これも認知的不協和を利用したテクニックです。▲戻る

営業シチュエーション②通常会話に使える心理学テクニック10選

次にアプローチ後、商談に入る前段階で使えるテクニックを紹介します!

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返報性原理(好意の返報性)

返報性原理は、こちらから何かをすると相手も何かお返ししたいと感じる人間の心理です。営業で使える返報性原理は、好意の返報性です。アプローチで相手の連絡先を教えて貰ったら、商品のサンプル、御礼の手紙、相手が欲しがっている情報など送ったりして相手が喜ぶことをしましょう。そうするとあなたに対して良い印象を持ってくれます。好意の返報性を使う時の注意点が1つあります。それは「恩着せがましい態度」はNGです。こちらが「してやったのに…」という態度・表情・言動が見えた瞬間に相手も離れていきます。これも返報性原理なんです。自分がしたことは全て自分に跳ね返ってくると思って注意しましょう!▲戻る

ミラーリング効果

ミラーリング効果とは、自分と同じ仕草をする人に好意を持つ心理効果のことです。営業でミラーリング効果を活用するには、「話すスピード、声のトーンを相手に合わせる」のが有効です。ミラーリングの注意点としては、「わざとらしい真似」は相手に不快感を与えます。自然に行うことが理想的です。▲戻る

類似性の法則

類似性の法則は、自分と共通点がある人に親近感を抱く効果です。営業マンのなかには名刺に趣味や出身地や特技など書いている人がいますよね。これは相手が名刺をみたときに「自分も!」という共通点を見つけてもらうためなんですね。名刺に書かなくても自己紹介で喋ったり、逆に趣味は何か聞いてみても良いと思います!相手との共通点を見つけるのは営業の基本のひとつです!▲戻る

ネームレター効果

ネームレター効果とは、自分の名前を呼ばれると嬉しい気持ちになる心理効果です。人は自分の名前を無意識に好んでいるという実験結果から営業でも活用されています。ただ、相手の名刺を何回も見ながら名前を呼ぶ営業もいますが、非常に格好悪いのでやめましょう!笑 名前を教えて貰ったら名前で呼ぶようにしましょう。▲戻る

バーナム効果

バーナム効果とは、誰でも当てはまることなのに自分のことを言い当てられた感覚になる心理効果です。血液型占いなどもこの効果が働いています。A型は几帳面とか言いますよね。別にB型でも几帳面な人はいるのに、当たってる気がするのです。営業が顧客と雑談するときもバーナム効果は活用できます。例えば、「最近疲れてませんか?」「お子さんの学校生活が心配ですか?」など、別に誰にでも当てはまりそうなことなのに、「なんで分かるの?いやぁ実はね…」なんて悩みを打ち明けてくれたりします。しかしバーナム効果を狙いすぎるとボヤっとした質問しかないので逆に不信感が出てきますので注意しましょう!▲戻る

カタルシス効果

カタルシス効果とは、不安や悩みを聞いてくれた人に対して信頼感が芽生える心理効果です。相手が悩みを打ち明けたらとことん聞いて真剣に解決策を考えましょう。提案のチャンスは必ず出てきます。▲戻る

吊り橋効果

吊り橋効果とは、恐怖や不安を感じた状態で出会うと好意にすり替わる心理現象のことです。吊り橋効果は団体スポーツなどでも働いていて、キツい練習などを乗り越えると一体感が芽生えてきます。顧客の課題を解決する際に、プロジェクト化して定期的にミーティングをしたり、目標に向けて一緒に取り組むと、この吊り橋効果が期待できます。▲戻る

エンハンシング効果

エンハンシング効果とは外発的動機づけで内発的動機づけが高まる効果のことです。簡単に言うと、外からの刺激でモチベーションがアップする効果です。「褒めて伸ばす」のがエンハンシング効果です。例えば営業では、お客様の業務課題の解決を提案する際に、「実際にこの商品・サービスを導入して業務改善したお客様が数年後、社内で評価されて出世されましたよ」なんて伝えて「あなたの評価が上がりますよ」と示唆すると、相手もモチベーションが上がって真剣に検討してくれる可能性があります。▲戻る

アンダーマイニング効果

アンダーマイニング効果とは、エンハンシング効果とは逆で、内発的動機づけが完了しているにもかかわらず外発的動機づけをすると、逆にモチベーションが下がる心理効果です。営業の例でいうと、お客様が課題を解決するために積極的な姿勢で問い合わせをしてきたとしましょう。その時に、割引を前面に押し出したりすると相手のモチベーションが下がります。「別に予算がないなんて言ってないじゃん」という風になる恐れがあるのです。▲戻る

アンダードッグ効果

アンダードッグ効果とは、弱い立場にいる人を見ると応援したくなる心理効果のことです。営業の中でも新人営業マンが大口の商談をいきなり決めてきたなんて話がごろごろあります。これは新人営業がひたむきに提案してる姿がお客様に応援したい気持ちにさせているのです。新人営業マンは知識・経験不足だからといって臆することはありません。ただひたすらにお客様のために精いっぱい提案すれば良いのです。▲戻る

営業シチュエーション③商談やプレゼンに使える心理学テクニック15選

お客様にアプローチして会話が進んで信頼関係がある程度できたら、商談やプレゼンをする機会に恵まれてきます。

商談やプレゼン時に使える心理テクニックも抑えておきましょう!

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ミルグラム効果(権威への服従原理)

ミルグラム効果とは、地位の高い人や有名人や有資格者などの言動に影響を受ける心理現象です。よく本屋さんの平棚においてある本を見ると、帯に有名人の推薦文が書いてますよね。本だけでなく健康食品などでも「〇〇大学教授も認める~」などもミルグラム効果を狙っています。商談やプレゼン時でもミルグラム効果になりそうな材料があれば活用しましょう!▲戻る

ブーメラン効果

ブーメラン効果とは、自分の行いが負の効果になって自分に降りかかる現象のことです。営業だと、「ゴリ押しをするとお客様が離れる」というのがブーメラン現象です。一生懸命に説得しようとするとお客様は離れていきますので、説得ではなく相手の感情がどう動いているかに注目して商談するようにしましょう!▲戻る

バックトラッキング

バックトラッキングとは、いわゆるオウム返しのことです。相手の発した言葉を使って内容を再確認することで、相手に「話をちゃんと聞いて貰っている」と安心感、好感を持って貰うことが出来ます。▲戻る

ローボールテクニック

ローボールテクニックとは、最初に好条件を提示し承諾された後に、悪条件を付けたり好条件を下げたりする交渉テクニックです。普通に考えれば、そんなの詐欺じゃないか!と思うかも知れませんが、一度承諾した相手というのは悪条件が付いたとしてもそのまま承諾してしまうのです。携帯電話の「実質無料キャンペーン」なども実は解約に縛りがあったりしますよね。これもローボールテクニックを狙っています。多用すると信頼を失ってしまいますので使い方には注意しましょう!▲戻る

プロスペクト理論

プロスペクト理論とは、人は不確実な状況の中では合理的な価値判断が出来ない場合があるという理論です。営業の例でいうと、商品を買って上手くいくか効果のほどが良く分からない場合、顧客はどうしても損失を回避したいという心理があります。この心理があるため無料お試しや返金保証を付けてあげると購入を促すことが出来ます。▲戻る

フレーミング効果

フレーミング効果とは、同じ意味を持つ情報でもどこに焦点を当てているかによって人は全く異なる決定をするというバイアスのことです。簡単に言うと「見せ方」によって認識が変わるということです。例えば、「有効成分3g配合!」というよりも「有効成分3000mg配合!」の方がなんとなく沢山入っているように感じます。プレゼンにおいてはこの見せ方には注意して資料作りをしましょう!▲戻る

プラシーボ効果

プラシーボ効果とは、簡単に言うと思い込みのことで、風邪をひいた人に「凄く効く薬だよ!」とただの水を飲まされたのに本当に治ったかのように感じる心理効果のことです。営業は自分が売る商品について絶対の自信を持って相手に伝えるとそれはお客様に伝わります。逆に自信なさげに提案すると相手も効果を感じなくなるので注意しましょう!▲戻る

ウィンザー効果

ウィンザー効果とは、口コミのなどの第三者の評価によって信頼感が増す心理効果です。商談やプレゼンの際はぜひお客様の声や導入効果を見せましょう。提案する内容に信憑性が出てきます。▲戻る

ピークエンドの法則

ピークエンドの法則とは、過去の経験を感情のピークと最後はどうだったかだけで判定するという心理法則です。営業に当てはめると、プレゼンの構成は、一番伝えたい重要なポイントは感情を込めて伝えて、最後もポジティブなことを伝えて終えると好印象を与えることが出来ます。▲戻る

ハードトゥゲット

ハードトゥゲットは日本語訳すると「手に入れにくい」という意味です。つまり特別感を演出することで好感を得られる心理効果です。「昨日再入荷したので〇〇さんのために在庫抑えますね!」とかいうと「自分は特別扱いしてもらってる」と嬉しくなるでしょう。ハイブランドのお店でもVIPルームとか限られた人だけが入れるショールームがありますが、これもハードトゥゲットを応用しています。▲戻る

アンカリング効果

アンカリング効果とは、最初に認識した数字や特徴が強く印象に残りそれが基準となって他のものに対して意思決定するという認知バイアスのことです。営業で言うと、通常価格10万円を30%OFFで7万円です!という言い方が出来ます。▲戻る

カクテルパーティ効果

カクテルパーティ効果とは、様々な情報が飛び交う中で自分の興味のある情報が聞き取れる効果のことです。パーティのようなガヤガヤしてるところでも会話の内容を自然と聞き取れていることからこのような名前が付いています。営業で言うと、色んな会社がプレゼンするコンペ形式の時に活用出来ます。コンペ形式のプレゼンでは、これまで沢山の会社に使って貰ってますよ、という実績の伝え方ではなく、御社のように〇〇で〇〇に困っている会社に多数の実績があります、という言い方にすると聞く側もスッと情報が入って伝わりやすくなります。▲戻る

プライミング効果

プライミング効果とは、事前に入ってきた情報がその後の意思決定に影響を及ぼす心理効果のことです。お店のBGMをアップテンポの曲にすると回転率が上がったりするのもこの効果です。営業で活用するとすれば、商談の前に商品活用の事例集やお客様の声などを資料にして先に渡しておくと購買意欲を高められてスムーズに商談に入れるでしょう。▲戻る

クレショフ効果

クレショフ効果とは、映像が編集され前後の映像が変化すると人間の解釈が変化する心理現象です。例えば、犬の写真の横にドッグフードの写真を並べたときに、犬は餌を食べたがっているように見えます。このように、人間は映像や画像の羅列に勝手に意味を解釈してしまうのです。営業で例えると、大勢の人に囲まれて映った写真をSNSなどで挙げている営業がいるとします。商談の前に自分のSNSを見て貰っておくと、「あ、この人は人脈の広い営業なんだな」「多くの人に信頼されているのかな」なんて解釈を勝手に相手はします。▲戻る

保有効果

保有効果とは、自分が所持しているものに高い価値を感じて手放せなくなる心理効果です。営業では、車の試乗などもこの保有効果が働きやすいです。一度乗り心地の良さを実感するとこのまま乗り続けたいという心理が働きます。化粧品なども試供品を使ってもらうことで継続して使い続けたいなという気持ちになります。ぜひ活用してみましょう。▲戻る

営業シチュエーション④クロージングに使える心理学テクニック16選

商談後、クロージングに入る段階で使えるテクニックを紹介します!

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一貫性の原理

一貫性の原理とは、一度言葉にしたことや行動などに対して一貫して貫こうとする人間の心理効果のことです。営業ではイエスセット話法に応用されています。「今日は暑いですね」など相手からYESが出るであろう質問を重ねてから本命の質問を切り出すとイエスと言って貰いやすいというテクニックです。▲戻る

ドアインザフェイス

ドアインザフェイスとは、譲歩的依頼法とも言われており、最初に高い要求をしたあとに譲歩すると相手は承諾しやすくなるという心理効果のことです。営業では、価格を提示したあとに相手が「高いなぁ。もう少し安く出来ないの?」と言って値引き対応すると承諾してもらいやすくなります。また、返報性原理も働くので相手は「安くしてもらったから」とちゃんと契約という形でお返ししたくもなります。▲戻る

フォールス・コンセンサス効果

フォールス・コンセンサス効果とは、自分の意見は多くの人も同じだろうと思い込む心理現象です。クロージングで相手からYESが取れたらすかさずお客様の声を紹介しましょう。そうすると相手は自分の判断はやっぱり間違ってなかったと安心して心映りしなくなります。▲戻る

決定回避の法則

決定回避の法則とは、選択肢が多いと決断を先送りにしてしまう心理的効果です。選択肢が多い方が良いように感じるかもしれませんが、選ぶ方は意思決定が難しくなるのでストレスを感じて結局「選ばない」というストレス回避行動をします。営業のクロージングの際は、契約プランなど選択肢は出来る限りシンプルに分かり易くしましょう。▲戻る

現状維持の法則

現状維持の法則は、言葉の通り、特別な事情がない限り過去と同じ選択をしてしまう心理法則です。お客様が長く取引している会社があれば、価格が値上がりしたとか品質に不正があったとかよっぽどの理由がないと取引先を変えようと思いません。競合が入り込んでいる会社に営業する際は商談やクロージングも相当な労力がかかることを念頭に置きましょう。▲戻る

ゴルディロックス効果

ゴルディロックス効果とは、いわゆる松竹梅の法則です。3段階の選択肢を与えると2番目の提案が一番選ばれやすい心理効果のことです。営業で提案する際は、松竹梅提案ができるように準備しましょう。▲戻る

両面提示の法則

両面提示の法則とは、メリットだけでなくデメリットも説明する好感度が上がる心理効果のことです。営業は「売りたい」あまり、良い部分しか言わない人が多いですがむしろ逆効果です。ちゃんとデメリットも適度に説明しましょう。▲戻る

マッチングリスク意識

マッチングリスク意識とは、この商品が自分に合わなかったらどうしよう、という心理的な抵抗感のことです。商品が高額なほどこの意識が強く働きますので、返金保証や無料お試しなどでマッチングリスク意識を低減させましょう。▲戻る

バンドワゴン効果

バンドワゴン効果とは、多くの人が支持しているものを支持したくなる心理現象です。営業では、お客様に口コミや評価を出来る限りたくさん見せるようにしましょう。そうすると多数の人が使っているという実績を示せるのと、このバンドワゴン効果が見込めます。▲戻る

スノッブ効果

スノッブ効果とは、入手困難なものほど欲しくなり、どこでも誰でも手に入れられるものは購買意欲が減少する心理効果です。限られた店舗、地域、コミュニティ、期間で販売すると告知すると購買意欲が増すので活用してみましょう!▲戻る

ヴェンブレン効果

ヴェブレン効果とは、高価なものほど見せびらかしたい気持ちになり購買意欲が増す心理効果です。車や高級時計など販売する際はこの効果を狙っています。ただしヴェンブレン効果は価値が高いと認められたものじゃないと効果が発揮されません。ブランド力がない場合は希少性をアピールして価値があると感じてもらう必要があります。▲戻る

社会的証明

社会的証明とは、自分の意見の妥当性を周囲の意見で証明しようとする心理効果です。例えば営業では、提案後にお客様が1つのプランを選択したときに「多くの方がそちらのプランを選択されていますよ」と伝えると、相手は「自分の選択は間違ってないな」と感じてそのまま決断しやすくなります。▲戻る

同調現象

同調現象とは、自分の意見を無意識のうちに周囲に合わせようとする心理効果です。飲食店などでは行列ができていると行ってみようかなという気になると思います。これも無意識に同調現象が起こっています。営業では、「申込〇〇件超えました」「口コミが多数寄せられています」など、多くの人に支持されていますよということを示すと同調現象が得られやすいです。▲戻る

希少性

希少性とは、需要に対して供給が追い付かない状態のことです。営業では、在庫に限りがあることを伝えたり、何名様まで、などと限定すると希少性をアピールすることも出来ます。ただし明らかに大量生産できるのに希少性をアピールしようとすると逆効果なので、希少である理由が伝わるようにしなければなりません。▲戻る

テンションリダクション効果

テンションリダクション効果とは、心理的な緊張状態がほぐれると警戒心が薄れる心理効果です。営業では、クロージングで購入の意思決定がなされた後にオプション商品を軽く提案してみると、それも追加しようかなという風な形になりやすいです。▲戻る

コントラスト効果

コントラスト効果とは、2つの情報を見比べて差があると、実際の差よりも大きな差があるように感じる心理効果です。営業では、最初に非常に高価な商品を提示したあとに、それよりも安価な商品を見せると、安く感じる効果が期待できます。▲戻る

営業シチュエーション⑤既存顧客に使える心理学テクニック4選

クロージング後はお客様と長いお付き合いをすることで売上を安定化することが出来ます。

ここでは既存顧客に対して使える心理テクニックを紹介します!

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平均の引力

平均の引力は、人の意思決定が平均に寄ってしまう心理効果です。既存のお客様で取引が少ないお客様には平均の引力を活用しましょう。例えば、「効果を実感するまで平均1年は利用しています」とか、平均するとこうですよと伝えてあげるとリピートや取引数アップが見込めます。▲戻る

コンコルド効果

コンコルド効果とは、金銭的・時間的に投資をし続けることが損失になると分かっていてもこれまでの投資を惜しんでやめられない状態・心理効果です。既存顧客の中にはこの効果によって契約継続してくれているケースもあります。しかし営業は、「このお客様はそんなに時間かけなくても継続してくれるだろう」という安易な考えを持ちがちです。担当者が変わったり上司が変わったりするとコンコルド効果がなく簡単に切られてしまいますので、ちゃんとフォローアップして投資対効果が見えるようにサポートしなければなりません。▲戻る

バイヤーズリモース

バイヤーズリモースとは、高額な買い物をしたあとに後悔したり不安になったりする心理現象です。クロージング後のお客様は特に注意してフォローアップしましょう。「選択は間違っていなかった」と思って貰えるまでサポートしていきましょう。▲戻る

ディドロ効果

ディドロ効果とは、今まで持ってなかった新しいものを手に入れるとその価値に合わせて周りのものも統一したくなる心理現象です。新しい時計を買ったあとにスーツも新調したくなるのもこのディドロ効果があります。営業では、セット販売とかクロスセルを狙って関連商品も提案しましょう。売上アップに繋がります。▲戻る

営業で使える心理学テクニックを身に付けるために

ここまで色々と心理テクニックを解説しましたが、しっかり身に付ける方法を4つ紹介します!

この順番で練習すれば少しずつ身につくでしょう!

  • トークスクリプトを丸暗記する
  • イメージトレーニングをする
  • 上司のトークを分析する
  • 実践してみる

心理学テクニックを身に付ける方法①トークスクリプトを丸暗記する

トークスクリプトの中に心理テクニックを使えそうなところは加えましょう。そして丸暗記します。トークスクリプトを見なくても言えるようにしておけば自然とトーク出来るようになります。意識して使わないとなかなか身につかないのでトークスクリプトも紙に書いて覚えると良いです。

心理学テクニックを身に付ける方法②イメージトレーニングをする

お客様とのアポに向かう移動時間を利用して、イメージトレーニングをしてみましょう。こんな質問が来たらこう返そう、この順番で伝えよう、など心理テクニックを意識してイメージしましょう。

心理学テクニックを身に付ける方法③上司のトークを分析する

上司・先輩の営業トークをノートにメモして分析してみましょう。自分のトークと比較してどこが違うのか?使うタイミングは?など自分の改善に繋げましょう。

心理学テクニックを身に付ける方法④実践してみる

ここまでしっかり準備できたら実際に使ってみましょう。全部のテクニックを使う必要はありません。1つずつでも良いので実際に使ってみてお客様の反応を見るのが大切です。最初はぎこちないかも知れませんが、慣れればスッとさりげなく使えるようになります。

まとめ

この記事では心理テクニックについてたくさん解説しました!

辞書みたいな感じでこの記事をつかって貰えたらうれしいです!

この記事も更新していきますので、追加でテクニックがあれば書き加えていきますね!

楽しみにしていてください!

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この記事を書いた人

プロ営業マン|10年以上培った営業ノウハウを公開 |BtoB営業全国1位→ブラック過ぎて退職→職転々→IT開発に再就職→営業力を活かし副収入450万達成|土日だけで月最高80万
fi LaboとはFinancial Independence Laboの略

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