営業トップが解説！顧客との信頼関係の築き方8選

営業をやっていてお客様から「信頼されてない」と思うことありませんか？

いつの間にか「競合に取られる」など経験ありませんか？

実は、多くの営業パーソンが

信頼関係の構築について勘違いしていることがあります。

この記事を読めばそれらの勘違いをなくし、

結果にフォーカスした信頼関係の築けるようになります！

筆者は、本業と副業合わせて10年以上営業をやってきました。

営業トップも獲ったこともありますし、きっと読者の皆さんの参考になると思います！

では、目次をどうぞ。

顧客との信頼関係について多くの営業が勘違いしていること

新人の時にやりがちな勘違いについて、まずは書いてみました！

自戒を込めて…

友達のように接する

多くの営業は、お客様と関係値が深いのに、売上に繋がっていないと悩む人も多いです。

その原因が、仲が良い＝信頼関係、という勘違いが見られます。

色々な方と仲良くなるのは良いことではありますが、

「信頼関係」とはお客様の課題解決を通じて初めて出来てくるものです。

それが結果として「売上」という形に現れます。

今接しているお客様の課題は何でしょうか？

それを自社の商品で解決できるのでしょうか？

これらをシビアに確認していく必要があります！

居心地の良い関係は信頼関係ではない

多くの営業は訪問ノルマなどが課せられていて、

ついアポを取りやすいお客様のところに行きがちです。

またお客様も、多くの会社の営業マンが訪問に来るので、

窓口役の担当者がいる場合があります。

営業が持ってきた資料を回覧したり、

業者の情報をまとめたりしていて、

必ずしも商品を買ってくれるとは限りません。

結果を出すための信頼関係を構築しよう

訪問しやすい担当に当たるのはほどほどに、

ぜひ課題を抱えている部署や担当を探しましょう。

まずは目の前のお客様と信頼関係を構築し、

ぜひ部署全体、会社全体の方を紹介して貰って、

点ではなく「面」で攻める営業を心掛けましょう。

営業として求められる信頼関係の築き方8選

とは言え、まずは信頼関係がないと紹介も貰えないですし、

基本的な信頼関係の築き方を抑えていきましょう。

信頼関係の築き方①会う努力をする

見込み顧客に対して、まずは会う努力をしましょう！

1度だけ商品の説明をしたくらいでは信頼関係は出来ません

外回り中に時間があればちょっと顔を出してみるのも有効です。

「〇〇さん、いらっしゃいますか？」

もし相手に時間があればラッキーですし、

なければ名刺にメッセージを残して机の上に置いてもらいましょう。

「またご連絡致します」

こうすれば、「わざわざ来てくれたのか」となり返報性の原理が働きます。

次回アポも取りやすくなるでしょう。

こうした会うための努力を積み重ねる必要があります。

信頼関係の築き方②訪問の間隔を空けない

初回訪問のときに会社と商品の紹介をして、

「じゃあ何かあれば連絡しますね」

と言われてそれっきり何もないというケースが多くないでしょうか？

お客様も多くの会社から営業されていて覚えてられないので、

タイミング良く提案してくれた会社に発注することもあります。

なので、初回訪問した日から出来るだけ期間を空けずに再訪問しましょう。

もし提案チャンスがいきなり出てくれば再訪問しやすいですが、

そうじゃない場合も多いと思います。

だからこそ①の「会うための努力」でなるべく再訪問して

お客様から忘れられないようにしなければなりません。

信頼関係の築き方③何か課題がないか聞く

再訪問を繰り返しながら、少しずつ顔を覚えてもらったら、

何か困ったことが無いか聞いてみましょう。

• 部署の課題
• 担当者の課題
• 会社の方針

など、企業であれば毎年なにかしらの目標を与えられて、

それに向けて仕事に取り組んでいると思います。

ぜひ、お客様のお役に立ちたいという気持ちでヒアリングしてみましょう！

信頼関係の築き方④顧客の欲しい情報を提供する

自社の情報ばかり持っていくのではなく、

顧客が欲しい情報を持っていきましょう！

• 業界の最新情報
• 顧客の競合にあたる企業の情報
• 商品の最新の活用事例

など、お客様が欲しいと思うような情報を持っていきましょう。

新聞、雑誌、プレスリリース、有価証券報告書などは

一通り目を通しておきましょう。

「この人に聴けばなんでも教えてくれそうだな」

と思ってもらえたら提案のチャンスもいずれ訪れます！

信頼関係の築き方⑤顧客の立場を理解する

独りよがりな提案ばかりしていると信頼関係は築けません。

相手の視点に立って考えながら会話をしましょう。

例えば、

お客様がこの商品を買ううえでどんな障壁が発生するか？

を考えてみます。

お客様は口には出さなくても、

上記のような「モヤモヤしたもの」を感じている可能性があります。

これらを察知して、アシストすることが重要です！

信頼関係の築き方⑥結果にコミットする

結果がどうであれ、

売れればそれでいい、というデタラメな営業もいますが、

そういったやり方は絶対に長続きしないでしょう。

これらのことも踏まえて、お客様の期待を裏切ることのないようにしましょう。

商品に出来ること出来ないこと、の認識の齟齬がないようにしないといけません。

信頼関係の築き方⑦アフターフォローは徹底的に

商品の購入後、全く顔を出さない営業も多いですが、

これでは信頼は失墜するでしょう。

もし競合の方が手厚いサポートをしていたら、

競合に切り替えられるかも知れません。

ぜひ商品販売後は、効果測定をすることをおススメします。

実際に約束した効果が出たのか？

これらを確認しに訪問します。

しかし多くの営業マンがこういったことをやりたがりません。

効果が出ない場合を想像して多くの営業が連絡をしなくなります。

ぜひ怖がらず、効果が出ないなら原因を分析しましょう。

技術の部署の人も連れて行ったり、商品を交換したり、

出来ることを徹底的にやります。

ここまでやりきるとお客様の信頼はがっちり得られます。

この営業は最後までやりきる人だ、と良い印象を与えます。

ご想像の通り、かなりの手間がかかりますが、

こういったことにも果敢に取り組めば営業としての経験値になり、

色んなトラブルに対応できるようになります。

ぜひ積極的にアフターフォローしていきましょう！

信頼関係の築き方⑧相手によって態度を変えないこと

営業をやっていると目先のノルマにばかり集中してしまい、

商品を買う見込みがないと分かったら態度をガラッと変える人がいます。

効率を考えると確かに買う見込みのある担当に当たらないといけないのですが、

お客様の会社でも「人事異動」があります。

つい半年前は全く見込み客じゃなかったのに、

ある日キーマンになることもありえるのです。

そんな時にへこへこと頭を下げて擦り寄ろうとしても全く相手にしてくれないでしょう。

重要なのは全ての担当者にリスペクトの気持ちを持って接することです。

お客様は常に仕事上のミッションを抱えていて業務をしています。

例え自分の商材が売れなくても

何か役に立てることは無いかな？と考えて

普段から色んな担当と接している人がチャンスを多くつかんでいます。

まとめ

いかがでしたでしょうか？

信頼関係というのはある意味「人格」が試されていると思います。

小手先のテクニックというよりも人としての在り方というか、

考え方を整えて顧客と接する必要があるのかなと思います。

一朝一夕にできることではありませんが、

少しずつ積み重ねていきましょう！

この信頼関係築き方編も追加で書き加えていくので、更新を楽しみにして頂ければと思います！

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