即決営業の秘訣7選！即決セールスの営業トーク法を解説

営業していて、お客様から「検討します」と言われることありませんか？

で結局「先日ご提案した件どうなりましたか？」と聞くと「やっぱりやめておきます！」なんてこと言われませんか？

この記事では営業初心者の方がこういった断りを回避するための「即決営業の秘訣」を解説しています！

筆者は、本業と副業合わせて10年以上営業をやってきました。その間、筆者もこのような悩みがありつつも実践により克服してきました！

営業トップも獲ったこともあり、きっと読者の皆さんの参考になると思います。

では目次をどうぞ！

即決営業の重要性

見込み客に即決させるスキルは営業にとって重要です。

なぜなら「人は忘れる生き物」だからです！

エビングハウスの実験（図）によると、

人間は1時間かけて覚えた内容は、6日間経つと思い出すのに45分(節約率25%)かかると言われています。

つまり商談の時に一生懸命に商品やサービスについて説明したとしても、6日後には殆ど覚えておらず、購買意欲も冷めてしまいます。

だからこそ即決営業の技術を磨くことは営業として重要なスキルと言えます。

また、再商談などになるとその分コストがかかりますから、その場で決めてもらう方が営業効率も良くなります。

即決営業できない営業パーソンの特徴

即決営業できない営業の特徴は３つあります。

①断られるのが怖い

即決でクロージングするのが苦手な営業は多いですが、その原因として「断れるのが怖い」という心理的ハードルが考えられます。人は誰しも拒絶されるのはイヤです。無意識のうちに相手の決断を避けようとしているのです。

②喋りすぎ

断られるのが怖いと、ついつい喋りすぎて相手が話すタイミングを塞いでいる可能性があります。まくし立てて喋ることで自分の不安を紛らわそうとしていませんか？重要なのは相手に話させることです。相手の意見を引き出しましょう。

③売り込み感が出ている

喋りすぎると、売り込み感が出てしまいお客様は引いていきます。自分としては頑張ってトークしているつもりでもお客様から見たらシツコイ営業に見えているかも知れません。

即決営業クロージングの秘訣①即決する姿勢を作る

では、即決営業の秘訣ですが、

まずは相手に即決させる姿勢作りが必要です。

相手に即決させる姿勢を作るにはテストクロージングを行います。

テストクロージングとは、商談を先に進めて良いか確認する作業、のことです。

ここでYESを取ってからクロージングに入ると成約率がグッと上がります。

具体的なトーク例としては

ここでYESを取ることで、相手は決断する姿勢になります。

もしNOと言われたら、相手は何かが引っかかっていて決断が出来ない状態です。その場合は、ヒアリング段階に戻りこれまでの説明で疑問点がないか確認しましょう。

即決営業クロージングの秘訣②即決が正しいことだと感じてもらう

秘訣①の姿勢作りをするのと合わせて、即決することが良いことだと暗に伝えてみましょう。

例えば、

このように、即決することが自分にとって良いことなんだと暗に伝えると真剣に考えてくれます。

また、ご決断出来るように精一杯ご説明します！もポイントで、意思決定をサポートする姿勢を見せることが大切です。

即決営業クロージングの秘訣③心理的に安心させる

即決！即決！と思って相手にテストクロージングを重ねると相手は余計に身構えてしまい、売り込まれている感じがしてきます。

そこでこのようなトークをします。

こうすれば、断ることも出来るんだ、と心理的にゆとりを持たせて聞く姿勢を持たせることが出来ます。

即決営業クロージングの秘訣④限定性を持たせる

人間は限られたものに価値を感じる性質があります。

商品に限定的な特典を付けると即決する確率が上がります。

例えば、

など、商品やサービスに限定性を持たせてみましょう。

即決営業クロージングの秘訣⑤明るい未来を魅せる

商品を買った後のベネフィットを改めて話してみましょう。

この時にテストクロージングも兼ねてこのように聞いてみます。

など、具体的な映像がイメージ出来るように話すと相手はワクワクしてきます。

そうすると即決する確率が上がります！

即決営業クロージングの秘訣⑥検討しますを切り返すトーク

ここまで即決営業の秘訣を解説しましたが、

それでも人によっては即決できないケースはあります。

それは慎重派、積極派、など性格の違いもありますし、

もしかしたら商品の価格や性能やベネフィット以外で

何かネックに感じているところがあるかも知れません。

なので、もし「検討させて下さい」と言われたとしたら、

と相手の検討したいポイントを押さえましょう。

即決営業クロージングの秘訣⑦期限を設ける

どうしてもその場で決断することが出来なかったとしても、必ず期限を切るようにしましょう。

• 日付（〇月〇日までに）
• 連絡手段（電話・メール・対面で結論を言う）

これをしないと冒頭で説明したエビングハウスの忘却曲線によりお客様の購買意欲がどんどん下がります。

日付も、なるべく短めにしましょう。

秘訣④の限定性を持たせておくと、近日中に決めないといけない理由がつきやすくなります。

もし1週間時間が欲しいと言われたら、なぜ1週間必要なのか？必ず確認しましょう。

1週間必要であれば、中間報告して貰うなどコミュニケーションを絶やさないようにしましょう。

即決営業の重要なマインドセット

契約を取ることに執着するあまり大切なことを忘れがちな点を解説します！

①意思決定をサポートする

クロージングの目的は意思決定してもらうことです。YES/NOというのは結果であってYESにすることが目的ではありません。勿論YESが多い方が良いに決まっていますが、NOが出た時に、何が原因なのか？しっかりと営業活動を見直さないといけません。これがYESもNOも無いと会社や自分の成長に何も繋がりません。なので意思決定してもらうことを最優先に考えましょう。

②信頼関係を作る

そもそも論ではありますが、テストクロージング、ヒアリング、期限切りなど相手から答えを引き出すためにはあなたが信頼に足る営業パーソンでないといけません。自分が自分にクロージングかけている様子を思い浮かべましょう。信頼できる格好、身だしなみ、トークでしょうか。自分を客観視しながら信頼関係を作れるように努めましょう。

信頼関係の構築術については別記事で解説していますのでぜひご参考ください！

③余裕を見せる

相手に余裕を見せるには、

• 商品に自信を持つ
• YES/NOどっちでも良い

という2つの姿勢から相手に伝わります。契約して下さいとお願いをする営業は余裕の無さが出てしまいます。この2つを意識して余裕を見せましょう。お客様は自信のある営業に頼みたいと思うものです。

即決営業が出来る組織づくり

営業パーソンが即決営業を出来ないのは社内組織の風土が原因かも知れません。

例えばNOと言われたときに上司に怒られるなどしたら、

営業自らが結論を先延ばしにしてしまいかねません。

或いは上司に虚偽の報連相を行い正しい原因分析が出来なくなる恐れもあります。

NOが出た時に、組織全体で原因を追究する、

そして同じ失敗を社内で繰り返さないように啓蒙する。

こういった地道な活動も必要になります。

まとめ

いかがでしょうか！？

即決営業は実践を積んで少しずつ練習しましょう。

この即決営業クロージング編も少しずつ加筆していきますので、楽しみにして下さい。

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