前回では、クロージングの基本について別記事で解説しました！
その中でテストクロージング（テスクロ）について細かく解説します！
テストクロージングは商談の中でも必要不可欠なので、
しっかり押さえておきましょう！
筆者は、本業と副業合わせて10年以上営業をやってきました。
営業トップも獲ったこともありきっと読者の皆さんの参考になると思います！
では、目次をどうぞ！
テストクロージングについて
テストクロージングとは、
商談を先に進めていいか確認する作業、のことです。
商談の中でいきなり買ってくれとクロージングしても決まる訳がありません。
お客様の反応を見ながら適切なアプローチをする大切なステップになります！
テストクロージングの3つのメリット
テストクロージングのメリットとしては3つ挙げられます。
- 購買意欲を確認できる
- 相手の疑問点に的確に応えられる
- 決断しやすくなる
①購買意欲を確認できる
商談の合間に商品の印象など聞くことでどれくらい購買意欲があるか確認することが出来ます。
あまり興味がない様子であれば商談を進めてクロージングしても決まりません。
その場合はクロージングせずヒアリングに注力しましょう。
②相手の疑問点に的確に応えられる
商品について疑問を抱えた状態でクロージングをしても成約率は上がりません。
「ここはどうなってるの？この場合考えられるリスクは？」
お客様の素朴な疑問を引き出し、答えることで安心感を与えた状態でクロージングに入ることが出来ます。
③決断しやすくなる
購買意欲もあり、商品に対する疑問点が解決し、納得感が増すと即決で決めて頂きやすくなります。
テストクロージング(テスクロ)の秘訣3選
テストクロージングのメリットを解説しました！
では実際のコツについて解説します。
テスクロの秘訣①言い回しに注意する
テストクロージングの言い回しは、
オープンクエスチョンが基本ですが、
「どうですか？」などざっくりした質問だと、
返ってくる答えが「良いですね」など曖昧な表現になってしまいます。
「良いですね」と答えられて、
その顧客に買う気があることにはならないので注意が必要です！
言い回しとしては
「金額はこの後ご説明しますが、ここまで聞いて実際使ってみたいと思いましたか？」
というような聞き方にしてみましょう。
YESが来れば、「使いたい」という購買意欲を確認することが出来ます。
テストクロージングの言い回しは予め紙に書いてみて、
曖昧な回答にならないかチェックしましょう！
テスクロの秘訣②商品説明の前に行う
テストクロージングの適切なタイミングの1つとして、
商品説明の前に行いましょう。
最初はお客様の悩みとか課題をヒアリングしながら、
自社の商品・サービスで解決出来そうか確認します。
その後、テストクロージングとして
みのるこれから具体的なプランのご説明をさせていただきますが、どのような条件が整えば購入したいと考えていますか？
そうですねぇ。やはり予算が限られてるので価格は重視してますね。
みのるそうですよね！価格は重要です。では予算内で購入できるとしたら本日ご契約することは可能でしょうか？
一応上司には確認するから明日には契約できるんじゃないかな。
みたいな感じです。
ここでYESが取れれば後は条件を満たしていることを説明すればよいのです。
相手も条件を満たされているので断る理由が無くなります。
逆に、条件があまりにも厳しく提案が無理な場合もあるかも知れません。
例えば予算があまりにも低いケースです。
そのときは、なぜその予算なのか？聞いてみたり、業界平均の相場感を伝えたりしてみましょう。
商談が終了するかも知れませんが、
そのままクロージングしても100%決まりません。
営業効率を上げるためにも商品説明前のテストクロージングは大切です。
テスクロの秘訣③価格を伝える前に行う
商品の説明をした後で、お客様は自分の条件が満たされていて、
購買意欲が高まっているのを確認したら、再度テストクロージングします。
みのる商品についてご説明させていただきましたが、ちなみにこれいくらすると思いますか？
そうだねぇ。〇〇万くらいかな。
みのるなるほど。ちなみに〇〇万円以上ですと、ぶっちゃけ契約は厳しいですか？
そうだね。いま予算が削られてるから〇〇万以下が望ましいねー。
こんな感じで、相手の費用感や状況を少しずつ確認することが出来ます。
そして相手の費用感が分かったら業界の相場を伝えてみてください。
相手の費用感が相場より高ければ「安い！」となりますし、
費用感が相場より低ければ「高い！」という反応になります。
高い！となった場合は、商品の価値を説明しながらクロージングしていきます。
このように費用感を引き出したうえで、価格の説明に入った方が成約率は高いです！
テストクロージングが有効じゃないケースとは？
テストクロージングは全ての人に対して有効という訳でありません。
下記の2点は注意しましょう！
- 決裁権限がない
- 信頼関係がない
①決済権限がない
テストクロージングは、決済権限がある人に対して行わないと意味がありません。
例えばBtoB商品の場合、複数人の承認を得ないと購入に至らないケースも多々あります。
1人の担当者に、条件が揃えば買いますか？と聞いたところで、分からないとしか言いようがないのです。
またBtoCでも、妻or夫or親に確認しないと、という人もいます。
この場合、テストクロージングは効果が出ません。
②信頼関係がない
そもそも信頼関係がないと、いくらテスクロしても正確な回答は得られないでしょう。
会って間もない程度の関係値しか無ければテストクロージングは効果がなく、適当にはぐらかされる可能性が高いです。
しっかりと信頼関係の構築が出来てからテスクロ、クロージングに入ることをお勧めします！
信頼関係の構築については別記事で解説していますので、ご参考ください！
テストクロージングの例文を紹介
テストクロージングの例文を紹介します！
あくまで商談の状況などによって変わりますので、参考として覚えておきましょう！
- ここまで聞いてみて実際使ってみたいと思いましたか？
- これから当社の商品の説明をさせて頂きますが、どのような条件が整えば購入したいと考えていますか？
- 〇〇が条件なんですね。かしこまりました。条件が満たされたら本日購入することは可能でしょうか？
- 商品の説明をさせて頂きましたが、ちなみにこの商品いくらすると思いますか？
- 実際にこんな感じで使いたいなどイメージはございますか？
- 購入については現状どれくらい前向きにご検討頂いておりますか？
- 他にご不明な点がなければ、契約プランについてご説明差し上げますがいかがでしょうか？
まだまだ言い回しは沢山あると思いますが、この記事も随時更新していきますので楽しみにして下さい！
まとめ
いかがでしょうか！？
テストクロージングはクロージング前の重要なステップなので、
しっかりと準備して商談に臨みましょう！
このテストクロージング編も少しずつ加筆していきますので、楽しみにして下さい。
ぜひTwitterのフォローをお願いします！
